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        在開了30多家線下"投食店"后，5月29日，三只松鼠與阿里巴巴零售通簽下戰(zhàn)略合作協(xié)議，將借助零售通下沉到線下的百萬小店。這也是它創(chuàng)立6年來，第一次跨出線下分銷的步伐。

　　實(shí)際上，百草味、良品鋪?zhàn)?/span>、蜀道香等品牌都已入駐零售通。2017年7月便與零售通合作的百草味，如今銷售額平均每月環(huán)比增長15%以上，線下銷售額實(shí)現(xiàn)月均近兩千萬元，累計(jì)業(yè)績過億元。蜀道香合作的小店則達(dá)到10萬家。

　　這樣的線下成績單，是淘品牌們之前從沒想過的事。這些淘品牌或者說互聯(lián)網(wǎng)品牌，在淘寶天貓打出了一片天下，但他們畢竟缺乏線下經(jīng)驗(yàn)。

　　他們?yōu)槭裁醇娂婇_始新零售實(shí)驗(yàn)？在互聯(lián)網(wǎng)上開疆辟土的品牌，如何搭建線下的城池？眼下，淘品牌的新零售爭奪戰(zhàn)已經(jīng)開始。

　　“用戶在哪里，就去哪里”　　 　　 

　　過去很多年，淘品牌們歷經(jīng)淘寶的高速發(fā)展期，不斷貼近消費(fèi)者需求，積累了全新的供應(yīng)鏈鏈路和品牌形象。但從快消品行業(yè)數(shù)據(jù)來看，未來很長一段時(shí)間內(nèi)，即時(shí)消費(fèi)的線下場景，仍然會是一大主戰(zhàn)場?！　?span> 

　　百草味原本從大學(xué)城的線下店起家，2009年時(shí)全面轉(zhuǎn)型為線上品牌。多年后，當(dāng)2017年成為新零售元年，百草味終于等到了重開線下店的時(shí)機(jī)。對此，百草味聯(lián)合創(chuàng)始人兼新零售事業(yè)部總經(jīng)理王鏡鑰有了更深刻的理解?！　?span> 

　　首先，百草味的消費(fèi)者中90后、00后越來越多，他們對消費(fèi)體驗(yàn)和消費(fèi)場景的要求更高；其次，線上競爭也越來越激烈，必須進(jìn)行模式創(chuàng)新。此外，經(jīng)過多年的線上耕耘，百草味的團(tuán)隊(duì)、資金、商品和供應(yīng)鏈，足以支撐新零售方面的探索?！　?span> 

　　百草味首先選擇了通過上線零售通，觸達(dá)到零售終端的百萬小店。這讓它更好覆蓋到三線以下城市的人群，消費(fèi)者平均年齡也會相應(yīng)增加。目前，它已經(jīng)走進(jìn)15個(gè)省171個(gè)市?！?span> 

　　另一個(gè)淘品牌三只松鼠從2016年嘗試開設(shè)線下實(shí)體店。但三只松鼠創(chuàng)始人章燎原坦言，“投食店”不強(qiáng)調(diào)買賣關(guān)系，而是突出體驗(yàn)和互動，增強(qiáng)與用戶的黏性關(guān)系。這不是銷售主場，未來會將銷售任務(wù)，寄托在與零售通的合作上?！　?span> 

　　“用戶在哪里，我們就去哪里?！闭铝窃f。

　　5月21日，三只松鼠在零售通測試上線，當(dāng)即引來近千家小店搶貨。6月1日正式上線當(dāng)天，累計(jì)17000多家小店下單，銷售額突破450萬元。這讓運(yùn)營人員很驚喜，“我們看到了零售通發(fā)展的無限潛力，未來會是海量級別?！薄　?span> 

　　但嘗試走到線下時(shí)，三只松鼠的線上成績依舊亮眼，連續(xù)位居天貓零食銷量第一。2017年9月，三只松鼠宣布在天貓平臺累計(jì)銷售突破100億元，成為天貓平臺首家破百億的快消品牌?！　?span> 

　　“以互聯(lián)網(wǎng)的速度帶到線下，未來發(fā)展真的無限可能?！?阿里巴巴集團(tuán)副總裁、零售通事業(yè)部總經(jīng)理林小海說?！　?span> 

　　絕不僅僅是“分銷零售”　　 　　 

　　此前創(chuàng)業(yè)做線上品牌，章燎原便想要縮短中間鏈路，真正將性價(jià)比帶給消費(fèi)者。因此在做投食店時(shí)，三只松鼠從未想過加盟，原因在于“深度分銷品牌成本過高，淺度分銷品牌覆蓋密度不夠”?！　?span> 

　　林小海在零售行業(yè)有著豐富經(jīng)驗(yàn)，到阿里之前做過寶潔大中華區(qū)的營銷總裁。他很能理解章燎原等快消品牌創(chuàng)業(yè)者的想法：“零售通絕不僅僅是過去的分銷零售，而是真正地精準(zhǔn)觸達(dá)更多消費(fèi)者，服務(wù)每個(gè)消費(fèi)者”?！　?span> 

　　散落在終端的夫妻店，則是線下渠道網(wǎng)絡(luò)中的遺珠。它們的消費(fèi)半徑往往在幾百米以內(nèi)，以固定的社區(qū)人群為主，其中老人與小孩都不少。　　 

　　在王鏡鑰看來，這些小店有著不少痛點(diǎn)，運(yùn)營者的產(chǎn)品管理、動線設(shè)置意識薄弱；拿貨話語權(quán)相對較弱，物流、服務(wù)等配套措施不夠?qū)I(yè)。以商品品種為例，商品不夠新穎，線上爆火的產(chǎn)品線下不能及時(shí)售賣，因?yàn)樾〉暌越?jīng)銷商推售為主，而不是以需求為導(dǎo)向。

　　與零售通合作，無外乎是一次盤活存量的機(jī)會。小店們同時(shí)有著較大優(yōu)勢，“店主為自己打工，最具情感與活力，社交屬性較強(qiáng)，富有很強(qiáng)的產(chǎn)品靈活性，可以幫助品牌更深層次觸達(dá)用戶?！?零售通智選頻道負(fù)責(zé)人劉啟智說?！　?span> 

　　這是零售通和品牌們看中的。零售通的解決方案是，共建分銷網(wǎng)絡(luò)，之后將消費(fèi)者端數(shù)據(jù)回流，給小店帶來更多增量，也滿足消費(fèi)者的柔性需求。而截至2018年4月底，從阿里零售通進(jìn)貨的夫妻老婆店已經(jīng)有上百萬家?！　?span> 

　　這就意味著，對銷售鏈路進(jìn)行數(shù)據(jù)化改造后，淘品牌們可以知曉每家小店進(jìn)了多少貨，南北方小店更適宜怎樣的產(chǎn)品，做怎樣的促銷，小店的意見反饋如何等。在線上耕耘多年的淘品牌，也自然深知如何深耕數(shù)據(jù)。

　　整個(gè)2017年，百草味收到2058萬余條用戶評價(jià)，這些數(shù)據(jù)可以反向指導(dǎo)產(chǎn)品的改善方向，“抱抱熊”便是一個(gè)成功的新品案例。百草味根據(jù)線下消費(fèi)場景，對產(chǎn)品的外包裝、品類、規(guī)格均進(jìn)行了改變。“客戶在線下消費(fèi)的時(shí)候，傾向于有顏值、可攜帶、場景化的產(chǎn)品?！蓖蹒R鑰表示?！　?span> 

　　具體來說，延續(xù)線上的爆款品類，線下也以夏威夷果、開心果、芒果干等20余個(gè)sku為主；規(guī)格方面，選擇了便攜的小包裝零食，將原有200克的大包裝都改成80克的小包裝；包裝方面，色彩亮眼更容易被消費(fèi)者注意；百草味還根據(jù)不同地域的數(shù)據(jù)定制化上新，比如向河南定向推出山藥脆片，在江浙推廣果干蜜餞偏甜的零食?！　?　　 

　　毫無經(jīng)驗(yàn)也意味著毫無包袱　　 　　 

　　如今，百草味在零售通的業(yè)績已經(jīng)破億，但這只是一個(gè)開始。在王鏡鑰的規(guī)劃中，百草味并不想簡單地鋪貨開店，也沒有一年開100家的野心，但一定要有用戶思維，要成為像盒馬一樣開到家門口、讓用戶有喜悅感的“新物種”。　　 

　　毫無經(jīng)驗(yàn)也就意味著毫無包袱。輕松上陣的百草味在無人便利店、大潤發(fā)超市、夫妻老婆店等領(lǐng)域均有試水。“線上與線下的互通互融已經(jīng)成為零售業(yè)的共識，新零售也正在改變休閑食品的零售業(yè)態(tài)?！薄　?span> 

　　當(dāng)線上的競爭蔓延到整個(gè)零售業(yè)態(tài)，三只松鼠去年完成了組織上的變革。它在內(nèi)部實(shí)行小微經(jīng)營企業(yè)模式，以5-6人為一個(gè)單位，直接對接上游的幾百家生產(chǎn)和研發(fā)企業(yè)。他們的職能就像產(chǎn)品特種部隊(duì)，維護(hù)貨品質(zhì)量及各種售后問題?！?span> 

　　這樣一來，每月上新速度加快，供應(yīng)鏈效率得到很大提升，今年前5個(gè)月，三只松鼠便上新了150款產(chǎn)品。這次上線零售通，三只松鼠首批選送了50個(gè)線上銷量最高的品類，未來兩個(gè)月將陸續(xù)與零售通數(shù)據(jù)融合，上線一批適合線下小店的零售通特供包裝產(chǎn)品。

　　“我們最終想要實(shí)現(xiàn)的，是每一家小店賣三只松鼠的產(chǎn)品，它都是差異化的。”章燎原說，“這是人貨場關(guān)系的重構(gòu)。過去先定義貨，再定義場，最后消費(fèi)者在場里買東西。現(xiàn)在，我們首先要考慮人，然后賦予他場景，最后提供給他貨品?！薄　?span> 

　　新零售模式的率先探索，讓良品鋪?zhàn)映闪巳冷N量第一的零食品牌。　　 

　　有著2100家門店、線上數(shù)據(jù)運(yùn)用靈活的良品鋪?zhàn)?，?span>2016年醞釀新零售轉(zhuǎn)型。良品鋪?zhàn)拥摹爸腔坶T店”2017年6月項(xiàng)目啟動，并借助口碑等打通線上線下的會員體系。它在2017雙11期間線下門店實(shí)現(xiàn)近5000萬元銷售額，雙12又蟬聯(lián)口碑雙12零食類目第一，線下銷售突破8000萬。